Ney Pereira - 19/12/2017 14h00

Na coluna passada conversamos sobre a importância de estar preparado para a sua audiência. E finalizamos nossa conversa já pensando em como fazer uma boa proposição.

Relembrando: Use a criatividade e diga logo tudo aquilo que a audiência gostaria de ouvir. Existe algo que, de forma geral, todas as audiências gostariam de ouvir? A resposta é sim. Geralmente queremos saber: O que vamos ganhar com isso? Quais são os nossos benefícios?

Hoje, abordaremos a apresentação do produto ou a solução que você traz para o seu público.

Não são raras as apresentações nas quais o apresentador faz uma “introdução” com um enfadonho histórico contando como foi a fundação de sua empresa, por exemplo, ou o quê o levou a ter uma brilhante ideia. Ignorando os primeiros bocejos da audiência, ele continua. Explica como foi a elaboração da proposta em si, detalha passo a passo toda a execução do projeto como se estivesse dando uma aula, até chegar às ideias da proposta. Pode ter certeza que, muito provavelmente a audiência perdeu o interesse e, pior, a disposição para ouvir desde o começo. Alguns apresentadores, após toda essa longa e “acadêmica” explicação, ainda têm a coragem de dizer qual é o objetivo DELES com a apresentação ANTES de oferecer a vantagem. Acredite, isso é mais comum do que você imagina.

Diante dos exemplos citados, estamos convictos de que está clara a importância estratégica de uma boa proposição. Portanto, nossa próxima etapa é discutir como elaborar a melhor proposição para a sua apresentação.

Quando nossa argumentação se dá a partir de dados, denominamos de proposição objetiva. Ela convence, pois as pessoas têm uma sensação de segurança ao ouvir que a afirmação é respaldada. Esse tipo de proposição é ideal para uma audiência que tende a aderir a uma ideia mais facilmente, se forem apresentados argumentos mais objetivos e concretos (pessoas que, de acordo com a neurolinguística, raciocinam predominantemente com o lado esquerdo do cérebro).

Quando começamos com perguntas ou histórias que levem a audiência a imaginar alguma situação, estamos diante de uma proposição persuasiva. Audiências mais envolvidas emocionalmente com o tema, mais sensíveis ao imaginário e que conseguem se abstrair com mais facilidade, costumam receber bem esse tipo de argumentação (é o grupo que utiliza mais o lado direito do cérebro).

O mais importante e fundamental é que sua proposição seja a expressão máxima da verdade. Além disso, jamais utilize argumentos que possam levar a mais de uma interpretação.

Para chegar a uma boa proposição você deve imaginar: O que em meu projeto servirá definitivamente para resolver os problemas de quem vai me ouvir? Posso transformar isso em pergunta(s) ou afirmativa(s)? Quais são os pontos (dados) que posso utilizar para convencê-los disso? Posso transformar isso em pergunta(s) ou afirmativa(s)? Existe alguma situação (o imaginário da perfeição) que eu possa relatar, retratando como a audiência se sentiria se seus problemas fossem resolvidos através de minha proposta?

Com essas indagações respondidas, chegou a hora de passá-las para o papel. Sugerimos criar proposições (argumentações) variadas, a fim de ter alternativas na manga.

Desejo boa sorte e sucesso a você!

Ney Pereira é especialista em Marketing e Neurociência Pedagógica. Palestrante, professor e escritor. Coach de professores, executivos, CEOs e palestrantes, e consultor corporativo na área de Apresentações Empresariais, Andragogia e Comunicação Interpessoal. Autor do Programa Professor Nota 10 – EaD – Curso de Capacitação em Comunicação de Professores.