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Prepare-se para quem vai lhe ouvir

Toda plateia é especial. E é sabendo disso que você estará pronto para lidar com ela

Ney Pereira - 12/12/2017 11h30

Nas últimas semanas falamos sobre o objetivo da sua apresentação e como encontrá-lo. Hoje quero falar como se preparar para quem vai ouvi-lo na sua apresentação.

Sugiro então que quando estiver se preparando para uma apresentação, pense sempre em três letras: VIP.

Há dois motivos para isso. Primeiro, porque toda audiência será especial para você e é assim que você lidará com ela. Em segundo lugar, porque criamos uma analogia didática baseada nessa sigla, que significa very important person. O objetivo é ajudar você a fixar os passos que precisam ser executados para o sucesso.

A letra V
“V” é o Vocativo. Ou seja, o cumprimento ou tratamento inicial com à audiência. A saudação deve ser simples, simpática e sincera: “Bom dia”, “Boa tarde “ou “Boa noite”.

Por mais óbvio que possa parecer, já presenciei muitas situações nas quais o apresentador saiu falando como um louco sem sequer cumprimentar ou se apresentar. Esse tipo de comportamento diminui as chances de uma boa receptividade dos ouvintes.

Se houver personalidades públicas ou pessoas de renome, é de bom tom iniciar a apresentação destacando a presença e pronunciando o nome do(s) presente(s) que tenham o maior grau hierárquico ou de importância. Por exemplo: “Bom dia, senhor presidente fulano de tal, senhor diretor beltrano”
e, assim, sucessivamente.

Agora, se o número de personalidades for muito grande, basta mencionar o nome de uma ou duas que considerar mais importantes (ou que estejam no topo da pirâmide corporativa) e estender os cumprimentos aos demais presentes.

“Isso é até aceitável para uma audiência com a qual estou tendo um primeiro contato ou com um público mais formal, mas e quando a audiência já for conhecida ou os ouvintes forem meus colegas de trabalho? Preciso de todo este formalismo?”, você deve estar se perguntando.

Mais uma vez: o foco é sempre em quem ouvirá e, portanto, o discurso deve ser sempre compatível com suas características. A intenção do vocativo é a de abrir as portas para a apresentação, demonstrar educação, simpatia e gerar aproximação emocional. Se para isso bastar um “E aí pessoal, tudo bem?”, fique à vontade. A regra é usar sempre o bom senso.

A letra I
“I” é a Identificação. Quando eu era adolescente, lembro que ficava intrigado com os comerciais que passavam na televisão. Cenas que envolviam desde empresários, donas de casa e até meninos como eu. Ficava me perguntando o porquê daquelas historinhas e, principalmente, qual era o critério para a escolha dos atores ou modelos.

Quando estudei em Marketing uma disciplina relacionada à propaganda e publicidade, finalmente consegui “juntar os pontos”. O enredo dos comerciais e a escolha dos personagens, com seus respectivos tipos físicos, serviam para que o público-alvo específico, mais conhecido na área como nicho de mercado, “se visse” naquelas histórias e percebesse alguma semelhança entre si e a(s) pessoa(s) envolvida(s), ou seja, a motivação para prestar atenção à publicidade e, posteriormente, realizar o consumo daquele bem ou serviço estava justamente na “identificação percebida”.

O mesmo processo ocorre em uma apresentação. O discurso identificador é a parte inicial após o vocativo, na qual a audiência percebe alguma ligação entre si e o apresentador. É o link ou elo que pode, definitivamente, aproximar, de forma afetiva, o apresentador da audiência. Costumamos dizer também que esse é o momento do “quebra-gelo”, igualmente importante e perigoso.

Imagine uma apresentação com um profissional de Minas Gerais oferecendo uma nova oportunidade de negócio para uma empresa carioca.

– Bom dia, senhor diretor fulano, estendo meus cumprimentos aos demais presentes.
Vocativo. Até aí tudo bem!

Continuando:
– No caminho do hotel para cá, tive a oportunidade de contemplar alguns pontos turísticos desta cidade como o Morro da Urca e o Pão de Açúcar. O difícil foi voltar a me concentrar em nossa reunião, devido ao verdadeiro êxtase causado pela magnífica vista. Vocês que vivem aqui no Rio de Janeiro estão de parabéns! Esta é realmente uma cidade maravilhosa!
Sinceramente, você acha que um discurso inicial assim, principalmente se parecer decorado, convence a alguém? Provavelmente se você estivesse naquela sala, poderia pensar: “O que este puxa-saco veio fazer aqui?”

Esse é o perigo do discurso identificador. Se você fez o dever de casa, ou seja, tinha seus objetivos bem definidos e procurou conhecer a audiência, deve procurar, com um descontraído comentário inicial o momento de se acalmar e quebrar o gelo com a audiência. Faça isso ao tecer comentá-rios despretensiosos, singelos, simpáticos e, principalmente, francos.

Tais comentários podem se referir ao lugar, a alguma circunstância, como uma recente notícia sobre a empresa, ou até a pessoas que o apresentador conheça e que, eventualmente, façam parte da audiência.

O autor Reinaldo Polito sugere alguns “caminhos” também: Iniciar com frase ou informação que provoque impacto, um fato bem-humorado, uma história ou narrativa interessante ou uma reflexão.

Queremos chamar atenção para o cuidado especial que se deve ter ao optar por começar sua apresentação com humor, um fato bem–humorado, por exemplo. Certifique-se de que o fato é realmente bem-humorado e, principalmente, que não gerará constrangimento a ninguém. Se não for tão bem-humorado, talvez até por sua forma de contar, poderá não surtir o efeito desejado e a audiência pode permanecer séria. Aí, pronto! Acabou sua única chance de começar bem.

No caso de gerar constrangimento, lembre-se de que cada componente da audiência é como se fosse uma “célula”: se eventualmente uma “célula” for agredida, “todo o organismo” reagirá. Em outras palavras, seja cauteloso para não transformar um simples quebra-gelo em uma panaceia que possa, em segundos, estragar todo o restante da apresentação.

A letra P
“P” é a Proposição ou gancho. Quando ministramos treinamentos em apresentações, costumamos brincar dizendo: “Se você não tiver o menor jeito para se apresentar, não souber usar nenhuma técnica e for um péssimo orador, basta treinar uma boa proposição que isso aumentará, e muito, a chance de obter sucesso em sua apresentação.” Pela exagerada brincadeira, você pode dimensionar o grau de importância que esse item possui no contexto.

Começaremos fazendo uma analogia. Tente se lembrar do último filme a que assistiu no cinema. Procure recordar os trailers que passaram antes da exibição do longa-metragem. Houve algum em especial que deixou você curioso ou realmente empolgado para assistir ao filme completo? Quando elaborado de forma competente, o trailer geralmente consegue, ao mesmo tempo, contar a história toda do filme em poucos segundos, bem como estimular a audiência que, mesmo já conhecendo a história, sente vontade de assistir e conhecer os detalhes que compõem todo o enredo.

Nos Estados Unidos, um bom editor de trailer costuma ser um profissional extremamente bem remunerado, justamente por esse ser um dos grandes recursos para garantir uma boa bilheteria. Agora, já aconteceu de você ter ido ao cinema seduzido pelo trailer e se decepcionar com o filme? Comigo, já. Às vezes, o trailer é melhor que o longa-metragem.

Outro exemplo similar: você passa na frente de uma banca e sente-se atraído pelas manchetes escritas nos jornais que estão em exposição. Sua vontade é comprar uma daquelas edições. Repare que os títulos das reportagens costumam conter uma frase de impacto e, logo abaixo, um pequeno texto com a síntese de toda matéria cuja íntegra está nas páginas de dentro do jornal. É como se fosse a notícia toda escrita em poucas linhas (é o lead, que citamos anteriormente). Ora, se você leu o assunto em poucas linhas, o que o levaria a querer ler toda a matéria? A resposta é: o mesmo motivo que nos leva a querer assistir ao filme depois de conhecer o trailer! Interesse despertado! Curiosidade! Identificação!

O trailer e o lead de um jornal são exemplos práticos de proposição, ou seja, do resumo, da síntese, do “DNA” da informação, da proposta em si, a partir do critério da relevância. É a “cereja do martíni”, como diz um amigo! Em apresentações empresariais, a proposição tem exatamente essas mesmas funções.
Além de despertar interesse e gerar identificação, outro grande objetivo da proposição é o de usar bem o pouco tempo que temos para apresentar nossas ideias, garantindo a concentração de quem está nos ouvindo. É por isso que um empolgante e bem elaborado trailer é um ótimo cartão de visitas.

Mas como fazer uma boa proposição? Use a criatividade e diga logo tudo aquilo que a audiência gostaria de ouvir. Existe algo que, de forma geral, todas as audiências gostariam de ouvir? A resposta é sim.

Geralmente queremos saber: O que vamos ganhar com isso? Quais são os nossos benefícios? É sobre isso que falaremos na semana que vem.

Até lá!

Ney Pereira é especialista em Marketing e Neurociência Pedagógica. Palestrante, professor e escritor. Coach de professores, executivos, CEOs e palestrantes, e consultor corporativo na área de Apresentações Empresariais, Andragogia e Comunicação Interpessoal. Autor do Programa Professor Nota 10 – EaD – Curso de Capacitação em Comunicação de Professores.
* Este texto reflete a opinião do autor e não, necessariamente, a do Pleno.News.
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